Entrepreneur Strategie Matrix

Doel: Bepalen van doelmarkt en strategie

Achtergrond van het model

Het succes van een onderneming hangt sterk af van de omgeving waarin zij actief is.
Marktmogelijkheden kunnen worden beperkt of juist vergroot door deze omgeving.

Dit kan leiden tot succes of juist tot het faillissement van de onderneming.
De strategie die een onderneming kiest is daarom afhankelijk van:

De markt die de onderneming wil betreden.
De middelen die de onderneming wil of kan inzetten.

Deze keuzes worden beïnvloed door vier factoren.

Klantomgeving

De markten die te identificeren en te benaderen zijn.

Intellectueel eigendom

De mate waarin producten of diensten te imiteren zijn en hoe goed deze beschermd zijn.

Zakelijke omgeving

De positie in de waardeketen en de grip op andere bedrijfsmiddelen.

Verkoopproces

De mate waarin het verkoopproces eenvoudig of complex is.

De zakelijke omgeving en het verkoopproces bepalen de complexiteit van de omgeving.
De klantomgeving en het intellectueel eigendom bepalen de mate van onzekerheid.

Toepassing Entrepreneur Strategie Matrix

Door de kenmerken op beide assen van de matrix te beoordelen ontstaat inzicht.
Zo wordt duidelijk in welk kwadrant de strategie van de onderneming valt.

Per kwadrant worden drie zaken bepaald.

• De waardepropositie.
• De benodigde resources.
• De te verwachten resultaten.

Product of standaard service – kwadrant 1

Groei

Dit is een situatie met een duidelijke en goed toegankelijke markt.
Ondernemingen in dit kwadrant groeien vaak snel met lage kosten en weinig personeel.
Het gaat vaak om jonge startende ondernemingen.

Technologie

De onderneming maakt gebruik van bestaande technologieën.
Deze worden toegepast in nieuwe producten of diensten voor een nichemarkt.

Partners

De onderneming opereert meestal zelfstandig.
Direct klantcontact zorgt voor controle over de waardeketen, omzet en winst.

Personeel

Een klein team met verschillende vaardigheden en ervaring in de gekozen marktsegmenten.

Financieel

Vaak gestart met eigen vermogen.
Door snelle omzetgroei kan extra kapitaal worden aangetrokken of zelfstandig worden doorgegroeid.

Kritieke succesfactoren

Het oplossen van concrete klantproblemen.
Snelle ontwikkeling door eenvoudig toepasbare oplossingen.

Technologieaanbod – kwadrant 2

Ondernemingen in dit kwadrant beschikken over een nieuwe technologie.
Deze technologie is bij voorkeur intellectueel beschermd.
De markten zijn aanwezig maar lastig te benaderen.

Groei

Groei ontstaat door waardestijging van intellectueel eigendom.
De onderneming verkoopt vaak niet direct aan eindklanten.
De focus ligt op het aantrekken van technologische kopers.

Technologie

Bescherming van intellectueel eigendom is cruciaal.
De focus ligt op het ontwikkelen van één sterke toepassing voordat uitbreiding plaatsvindt.

Partners

Technologiepartners en onderzoeksallianties zijn belangrijk.
Samenwerking met universiteiten en kennisinstellingen versterkt de reputatie.

Personeel

Sterk technisch personeel is essentieel.
Dit wordt ondersteund door management dat goed kan sturen en onderhandelen.

Financieel

Nieuwe technologie vraagt vaak om grote investeringen.
Investeerders moeten kennis en netwerken in de sector hebben.

Kritieke succesfactoren

Goede technologie garandeert geen marktsucces.
Acceptatie wordt vergroot door erkenning door experts en media-aandacht.

Klantgerichte service of advies – kwadrant 3

Ondernemingen in dit kwadrant hebben een nieuwe toepassing of dienst.
De marktbehoefte is nog niet duidelijk.
De markt is onzeker en complex.

Groei

Groei wordt nagestreefd door het creëren van interesse bij afnemers.
Dit vraagt veel inzet van commerciële resources.

Technologie

De technologie is vaak te vroeg voor de markt.
Samenwerking met bestaande producten of diensten kan de acceptatie versnellen.

Partners

Partners met bestaande distributienetwerken zijn essentieel.
Zij bieden toegang tot potentiële afnemers.

Personeel

Management moet overzicht houden over technologie, product en verkoopproces.

Financieel

Er zijn grote investeringen nodig.
Eerst in technologie en daarna in productie en verkoop.
Financiers moeten kennis en netwerken meebrengen.

Kritieke succesfactoren

Succes neemt toe wanneer verkoop via vertrouwde partijen verloopt.
Klantbehoud is hierbij een belangrijk aandachtspunt.

Hybride technologie en marktbenadering – kwadrant 4

Dit is de meest uitdagende situatie.
De groeimogelijkheden zijn beperkt.
Het gaat om producten of diensten met lage marges en een onzekere markt.

Groei

Groei verloopt langzaam.
Deze ontstaat vooral door herhaalaankopen en mond-tot-mondreclame.

Technologie

De onderneming bouwt kennis en technologie geleidelijk op.
Wanneer patenteren niet mogelijk is, moet kennis goed worden beschermd.

Partners

Het netwerk van de oprichter is van groot belang.
Tevreden klanten fungeren als referentie.

Personeel

Klanten willen contact met gespecialiseerde medewerkers.
Verkoopmedewerkers moeten dit begrijpen en respecteren.

Financieel

De onderneming is vaak zelfvoorzienend.
Kosten groeien mee met de omzet door flexibel werken.

Kritieke succesfactoren

Tevreden klanten zijn de belangrijkste groeifactor.

Resultaat van het model

Het model helpt ondernemers om een passende strategie te kiezen.
Door de kenmerken te analyseren wordt duidelijk welke middelen nodig zijn.

De ondernemer krijgt inzicht in:

• De juiste marktbenadering.
• De inzet van middelen.
• De mate van kapitaalbehoefte.

Dit verkleint de afhankelijkheid van investeerders.

Aandachtsgebieden Entrepreneur Strategie Matrix

Het model biedt richting, maar geen vaste uitkomst.
Veel factoren beïnvloeden de strategie van een onderneming.

De inschatting van de kenmerken moet zorgvuldig gebeuren.
Beslissingen mogen niet alleen gebaseerd zijn op ervaring.
Feiten en marktonderzoek zijn noodzakelijk.

Auteur: B. Clarysse, Kiefer, S.

Jaar ontwikkeld: 2011

Ook bekend als: Entrepreneur strategie matrix

Literatuur

Clarysse, B., Kiefer, S., (2011), The smart entrepreneur, How to build for a successful business, Londen, Elliot and Thomson limited.