Entry Mode Decision

Doel: Bepalen op welke wijze de onderneming het beste kan starten in het buitenland

Toelichting: Bij elk van de 16 factoren kan een vraag gesteld worden. Bijvoorbeeld heeft de onderneming veel internationale ervaring? Is het antwoord ja dan geldt de + of de – die bij deze factor vermeld staat. Hoe meer plussen hoe eerder de onderneming moet kiezen voor een hiërarchische entry mode.

Achtergrond

Door technologische ontwikkelingen en betere informatievoorziening kunnen bedrijven steeds makkelijker internationaal opereren.
Er is meer informatie beschikbaar over markten, afnemers en concurrenten in het buitenland.

Voor sommige ondernemingen is de thuismarkt verzadigd.
In andere gevallen ligt een buitenlandse klant dichterbij dan een klant in het eigen land.

Hierdoor doen steeds meer ondernemingen zaken over de grens.
Internationale activiteiten starten vaak met export.
Daarna volgt soms een verkoopkantoor en uiteindelijk een eigen productielocatie in het buitenland.

Toepassing Entry Mode Decision

Het model bestaat uit zestien factoren.
Deze factoren bepalen welke manier van toetreden tot een buitenlandse markt het meest geschikt is.

De beoordeling gebeurt met een plus of een min.
Hoe meer plussen, hoe eerder gekozen wordt voor een hiërarchische entry mode.
Hoe minder plussen, hoe eerder gekozen wordt voor een export mode.

Tussen deze twee ligt de intermediate mode.

Export mode
De onderneming exporteert goederen naar het buitenland.

Intermediate mode
De onderneming werkt samen met andere bedrijven in binnen- en buitenland.

Hiërarchische mode
De onderneming heeft eigen vestigingen en of eigen personeel in het buitenland.

Elke factor wordt afzonderlijk beoordeeld aan de hand van een vraag.
Een plus betekent dat de onderneming controle wil houden en activiteiten zelf uitvoert.
Een min betekent dat de onderneming activiteiten uitbesteedt aan anderen.

Toelichting op de factoren

Onderscheidend vermogen van het product

Wanneer het product duidelijk verschilt van dat van concurrenten is succes waarschijnlijker.
In dat geval wordt een plus ingevuld.

Complexiteit van het product

Complexe producten vragen om uitleg en ondersteuning ter plaatse.
Daarom wordt bij complexe producten een plus ingevuld.

Internationale ervaring

Ondernemingen met internationale ervaring lopen minder risico.
Zij zullen zich eerder in het buitenland vestigen.
Dit levert een plus op.

Grootte van de onderneming

Grote ondernemingen beschikken over meer middelen en gespecialiseerd personeel.
Zij kunnen activiteiten zelf uitvoeren.
Daarom wordt een plus ingevuld.

Risicomijdend gedrag

Wanneer een onderneming weinig risico wil nemen zal zij minder investeren.
De activiteiten worden dan uitbesteed.
Dit levert een min op.

Controle

Wanneer een onderneming maximale controle wil behouden moet zij zelf actief zijn in het buitenland.
Dit betekent een plus.

Flexibiliteit

Wanneer een onderneming snel wil kunnen vertrekken uit een land is uitbesteding beter.
Dit levert meer flexibiliteit op.
In dat geval wordt een min ingevuld.

Overdraagbaarheid van kennis

Wanneer veel kennis moet worden overgedragen is aanwezigheid ter plaatse wenselijk.
Dit levert een plus op.

Opportunistisch gedrag

Wanneer tussenpersonen onbetrouwbare voorspellingen geven is controle nodig.
De onderneming zal dan zelf aanwezig willen zijn.
Dit levert een plus op.

Transactiekosten

Hoge transactiekosten maken eigen vestiging aantrekkelijker.
In dat geval wordt een plus ingevuld.

Sociaal culturele verschillen

Bij grote cultuurverschillen is directe vestiging risicovol.
Daarom wordt een min ingevuld.

Risico van het land

In landen met een hoog risico is investeren onveilig.
Dit levert een min op.

Marktomvang en marktgroei

Grote en groeiende markten bieden meer zekerheid.
Een eigen vestiging is dan aantrekkelijk.
Dit levert een plus op.

Handelsbelemmeringen

Bij importheffingen of andere belemmeringen is lokale vestiging voordelig.
Dit voorkomt extra kosten.
Daarom wordt een plus ingevuld.

Intensiteit van de concurrentie

Bij hevige concurrentie is directe vestiging risicovol.
Daarom wordt een min ingevuld.

Aantal tussenpersonen

Bij een klein aantal tussenpersonen is directe vestiging verstandiger.
Dit voorkomt afhankelijkheid.
In dat geval wordt een plus ingevuld.

Resultaat van het model

Alle plussen worden bij elkaar opgeteld.
Op basis van de score wordt de entry mode bepaald.

Aandachtsgebieden Entry Mode Decision

Wanneer een factor niet goed te beoordelen is kan een nul of plus-min worden ingevuld.
Hierdoor verandert het totale aantal factoren.

Het is beter om aanvullende informatie te verzamelen.
De keuze voor een entry mode is zeer belangrijk.

Internationale activiteiten vragen om investeringen buiten het eigen land.
Hoe hoger de investering, hoe zekerder de onderneming moet zijn van haar keuze.

Auteur: Hollensen

Jaar ontwikkeld: 2003

Ook bekend als: Factors affecting the foreign market entry mode decision

Literatuur

Hollensen, Svend, Global Marketing. A decision oriented appraoch. Prentice Hall, 2007. ISBN 978-0-273-70678-6