International Partner Selection Model

Doel: Selecteren van een juiste partner bij internationaal zaken doen

Achtergrond van het model

Vanuit Nederland wordt al snel internationaal gewerkt. Deze organisaties kunnen dat zelfstandig doen maar ook via partners. Het selecteren van de juiste partner, in het juiste land en in de juiste industrie vergt een grote inspanning. Vaak heeft een organisatie al wat opdrachten in het betreffende land gehad alvorens ook daadwerkelijk verder te investeren in dat land. Het International Partner Selection Model biedt ondersteuning bij het kiezen van de juiste partner voor de organisatie.

Toepassing International Partner Selection Model

Wanneer een bedrijf gaat exporteren naar een ander land en dit wil gaan doen via partnerschappen ontstaan er drie verschillende situaties. Bij de zoektocht naar een partnerschap spelen drie factoren een belangrijke rol. Deze factoren zijn de partner, het land en de industrie. Aan de hand van deze factoren ontstaan de drie verschillende situaties.

Situatie 1: Partner-Land

Bij situatie 1 heeft het bedrijf zelf een potentiële partner op het oog via netwerken of andere mogelijkheden. Er wordt dus eerst gekeken of deze potentiële partner binnen het partnerprofiel van het bedrijf valt. Als tweede stap wordt er gekeken of het land waarin de partner opereert een aantrekkelijk land is om de producten en/of diensten van het bedrijf te exporteren. Als derde stap wordt er gekeken welke van de industrie(en), waarin de partner opereert, aantrekkelijk zijn om de producten en/of diensten van het bedrijf naar toe te exporteren.  

Situatie 2: Land-Partner

Bij situatie 2 wil het bedrijf gaan exporteren naar een bepaald land. De factor land is binnen deze situatie in feite al bepaald. Om er zeker van te zijn dat het land aantrekkelijk genoeg is om de producten en/of diensten naar toe te exporteren moet er een landenanalyse uitgevoerd worden. De tweede stap is het zoeken van partners die voldoen aan het partnerprofiel. De derde stap, nadat er een geschikte partner is gevonden, het kijken welke van de industrieën waarin de partner opereert aantrekkelijk genoeg zijn om de producten en/of diensten van het bedrijf naar toe te exporteren.

Situatie 3: Land-Industrie

Bij situatie 3 wil het bedrijf gaan exporteren naar een bepaald land. De factor land is binnen deze situatie in feite al bepaald. Om er zeker van te zijn dat het land aantrekkelijk genoeg is om de producten en/of diensten naar toe te exporteren dient er een landenanalyse uitgevoerd te worden. In stap 2 wordt er gekeken welke industrieën aantrekkelijk genoeg zijn om de producten en/of diensten naar toe te exporteren. De derde stap is het zoeken van een partner in de industrieën die aantrekkelijk genoeg zijn voor het exporteren van de producten en/of diensten. 

Proces stappen 

De stappen die doorlopen moeten worden om tot een geschikt partnerschap te komen zijn in alle drie de situaties hetzelfde, de volgorde van de stappen is echter anders. De proces stappen die doorlopen moeten worden bij elke situatie zijn als volgt:   

De keuze voor situatie 2 of 3 hangt af van de producten die worden geëxporteerd. Bij aangepaste producten is het beter voor situatie 3 te kiezen en bij standaard producten is het beter voor situatie 2  te kiezen.

Processtap 1. Partner 

Er moet gecontroleerd worden of de potentiële partner voldoet aan de eisen van het bedrijf door middel van een partnerprofiel. De criteria waar het partnerprofiel aan moet voldoen verschilt per bedrijf. De sector, omvang, cultuur en/of het beleid van de organisaties is elke keer weer anders. Het belangrijkste is om een checklist te maken met criteria waar de partner aan moet voldoen. Doordat sommige criteria zwaarder kunnen wegen bij het streven naar het vinden van een geschikte partner kunnen er wegingsfactoren aan de criteria worden toegekend. Voor het beoordelen van de partners kan het hierna volgende factorscore model worden toegepast.

Processtap 2. Land

Met behulp van de BERI, Business Environment Risk Index, kan de aantrekkelijkheid van een land beoordeeld worden. Op een vijftiental onderwerpen met een vastgestelde weging wordt op macro niveau van het land een beoordeling gegeven. Deze onderwerpen hebben een vaste weging. De score wordt ieder jaar voor 140 landen opnieuw bepaald door het bedrijf BERI S.A. Door per criterium de score te vermenigvuldigen met de weging ontstaat een resultaat per criterium. Het totaal van alle criteria geeft een waarde tussen 0 en 100, waarbij een hogere score een land met een laag risico weergeeft en een lagere score een land met een hoog risico.   

Processtap 3. Industrie

Wanneer de partner voldoet aan het partnerprofiel en de partner opereert in een aantrekkelijk land wordt er gekeken naar de industrie waarbinnen de partner opereert. Voor de beoordeling van de industrieën wordt de “market/country analysis” toegepast. De market/country analysis wordt ingevuld vanuit de gegevens van de markten gekeken op industrie niveau.

Relatieve concurrentiekracht

Een tweede aspect van de market/country analysis is de relatieve concurrentiekracht van de onderneming voor het doelland. Ook hier worden per criterium de weging en de score ingevuld waardoor er een totaal resultaat ontstaat. 

De combinatie van de twee tabellen geeft een overzicht per markt/land of deze aantrekkelijk is of niet. Zo ontstaat een driedeling in markten/landen waarbij A-markten/landen de meest interessante zijn, de B iets minder en de C niet interessant. 

Exit strategie 

Wanneer de partner structureel de doelstellingen niet behaald loopt dit niet tot een goede relatie. Dan is het beter om de relatie op een goede manier te beëindigen. Het is daarom verstandig om in het partnercontract een exit strategie op te nemen zodat dit vooraf duidelijk is voor beide partijen. Deze annuleringsclausules in partnerovereenkomsten vallen meestal onder de lokale wetgeving, waardoor het verstandig is om de contracten vóór ondertekening te laten controleren door een lokale jurist. De wettelijke verplichting voor het beëindigen van partnerschappen verschilt van land tot land. 

Resultaat van het International Partner Selection Model

Het resultaat van deze analyse is weer te geven in een matrix met een advies wat te doen in de situaties 1,2 en 3. De assen van de matrix worden gevonden door de resultaten van een land en die van de industrie op de verticale as (aantrekkelijkheid land) te zetten en op de horizontale as de resultaten van de partner (kwaliteit partner) te zetten. Deze matrix kan ingevuld worden voor bestaande situaties, wanneer er al een of meerdere partners in een of meerdere landen aanwezig zijn en tevens op de situatie waarin nog geen partners aanwezig zijn. De matrix geeft aan hoe om te gaan met de (mogelijke) partners en voor langetermijnafspraken te maken om tot succesvolle samenwerking te komen. 

Aandachtsgebieden International Partner Selection Model

Het International Partner Selection Model vereist de verzameling van gegevens met betrekking tot het land, de partner en de markt. Dit kan een intensieve of dure activiteit zijn. Wanneer gegevens gratis ter beschikking staan kan de analyse snel uitgevoerd worden. Wanneer de gegevens gekocht moeten worden kunnen hier aanzienlijke bedragen voor gevraagd worden. Wanneer de gegevens er niet zijn, of niet up-to-date, accuraat, niet betrouwbaar kan het verzamelen van de gewenste gegevens veel tijd en energie vergen. 

Auteur: I. de Groen

Jaar ontwikkeld:  2012

Naam: ISP-model

Literatuur

Hollensen, S., (1998), Global Marketing, Prentice Hall