International Partner Selection Model

Doel: Selecteren van een juiste partner bij internationaal zaken doen

Achtergrond van het model

Vanuit Nederland werken veel organisaties al snel internationaal. Deze organisaties kunnen dit zelfstandig doen of samenwerken met partners. Het selecteren van de juiste partner, in het juiste land en in de juiste industrie vraagt veel inzet. Vaak heeft een organisatie al enkele opdrachten uitgevoerd in een land voordat er verder wordt geïnvesteerd. Het international partner selection model biedt ondersteuning bij het kiezen van een passende partner voor de organisatie.

Toepassing international partner selection model

Wanneer een bedrijf gaat exporteren naar een ander land en dit wil doen via partnerschappen, ontstaan er drie mogelijke situaties. Bij het zoeken naar een partnerschap spelen drie factoren een belangrijke rol. Deze factoren zijn de partner, het land en de industrie. Op basis van deze factoren ontstaan drie situaties.

Situatie 1: Partner land

Bij situatie 1 heeft het bedrijf zelf al een mogelijke partner op het oog, bijvoorbeeld via netwerken of andere contacten. Eerst wordt beoordeeld of deze potentiële partner past binnen het partnerprofiel van het bedrijf. Vervolgens wordt gekeken of het land waarin de partner actief is aantrekkelijk is voor het exporteren van de producten en of diensten. Als derde stap wordt bekeken welke industrieën waarin de partner actief is geschikt zijn om de producten en of diensten naartoe te exporteren.

Situatie 2: Land partner

Bij situatie 2 wil het bedrijf exporteren naar een specifiek land. In deze situatie staat het land al vast. Om te bepalen of het land aantrekkelijk genoeg is, wordt eerst een landenanalyse uitgevoerd. Daarna worden partners gezocht die voldoen aan het partnerprofiel. Als er een geschikte partner is gevonden, wordt als derde stap gekeken welke industrieën waarin de partner actief is aantrekkelijk zijn voor het exporteren van de producten en of diensten.

Situatie 3: Land industrie

Bij situatie 3 wil het bedrijf exporteren naar een specifiek land. Ook hier staat het land al vast. Om te bepalen of het land aantrekkelijk genoeg is, wordt eerst een landenanalyse uitgevoerd. In de tweede stap wordt gekeken welke industrieën geschikt zijn voor het exporteren van de producten en of diensten. In de derde stap wordt gezocht naar een partner binnen deze geselecteerde industrieën.

Proces stappen

De stappen die nodig zijn om tot een geschikt partnerschap te komen zijn in alle drie de situaties gelijk. Alleen de volgorde van de stappen verschilt. De proces stappen die in elke situatie worden doorlopen zijn als volgt.

De keuze voor situatie 2 of situatie 3 hangt af van het type product. Bij aangepaste producten is situatie 3 geschikter. Bij standaardproducten is situatie 2 meer passend.

Processtap 1: Partner

Er wordt gecontroleerd of de potentiële partner voldoet aan de eisen van het bedrijf aan de hand van een partnerprofiel. De criteria in dit profiel verschillen per bedrijf. Sector, omvang, cultuur en beleid kunnen per organisatie anders zijn. Het is belangrijk om een checklist op te stellen met criteria waaraan de partner moet voldoen. Omdat sommige criteria zwaarder kunnen meewegen, kunnen er wegingsfactoren aan worden toegekend. Voor het beoordelen van partners kan het factorscore model worden gebruikt.

Processtap 2: Land

Met behulp van de beri, business environment risk index, kan de aantrekkelijkheid van een land worden beoordeeld. Op basis van vijftien onderwerpen met een vaste weging wordt op macroniveau een beoordeling van het land gemaakt. Deze onderwerpen en wegingen liggen vast. De scores worden jaarlijks vastgesteld voor 140 landen door het bedrijf beri s.a.

Door per criterium de score te vermenigvuldigen met de weging ontstaat een resultaat per criterium. Het totaal van alle criteria levert een score tussen 0 en 100 op. Een hogere score geeft een laag risico aan. Een lagere score wijst op een hoger risico.

Processtap 3: Industrie

Wanneer de partner voldoet aan het partnerprofiel en actief is in een aantrekkelijk land, wordt gekeken naar de industrie waarin de partner opereert. Voor deze beoordeling wordt de market country analysis gebruikt. Deze analyse wordt ingevuld op basis van marktgegevens op industrieniveau.

Relatieve concurrentiekracht

Een tweede onderdeel van de market country analysis is de relatieve concurrentiekracht van de onderneming in het doelland. Ook hier worden per criterium een score en een weging ingevuld, wat leidt tot een totaalscore.

De combinatie van beide analyses geeft per markt of land inzicht in de aantrekkelijkheid. Er ontstaat een indeling in a markten of landen, b markten of landen en c markten of landen. A markten of landen zijn het meest aantrekkelijk, b minder aantrekkelijk en c niet aantrekkelijk.

Exit strategie

Wanneer een partner structureel de doelstellingen niet behaalt, kan dit leiden tot een slechte samenwerking. In dat geval is het beter om de relatie op een goede manier te beëindigen. Daarom is het verstandig om in het partnercontract een exit strategie op te nemen, zodat dit vooraf duidelijk is voor beide partijen.

Annuleringsclausules in partnerovereenkomsten vallen meestal onder de lokale wetgeving. Daarom is het verstandig om contracten vóór ondertekening te laten controleren door een lokale jurist. De wettelijke regels voor het beëindigen van partnerschappen verschillen per land.

Resultaat van het international partner selection model

Het resultaat van deze analyse kan worden weergegeven in een matrix met een advies voor de situaties 1, 2 en 3. De verticale as van de matrix toont de aantrekkelijkheid van het land en de industrie. De horizontale as toont de kwaliteit van de partner.

De matrix kan worden ingevuld voor bestaande situaties, waarin al één of meerdere partners actief zijn, en voor situaties waarin nog geen partners aanwezig zijn. De matrix geeft richting aan hoe om te gaan met bestaande en mogelijke partners en helpt bij het maken van langetermijnafspraken voor succesvolle samenwerking.

Aandachtsgebieden international partner selection model

Het international partner selection model vraagt om het verzamelen van gegevens over het land, de partner en de markt. Dit kan tijdrovend en kostbaar zijn. Wanneer gegevens gratis beschikbaar zijn, kan de analyse snel worden uitgevoerd. Als gegevens moeten worden gekocht, kunnen de kosten hoog oplopen.

Wanneer gegevens ontbreken, niet actueel of niet betrouwbaar zijn, kan het verzamelen van de juiste informatie veel tijd en energie kosten.

Auteur: I. de Groen

Jaar ontwikkeld:  2012

Naam: ISP-model

Literatuur

Hollensen, S., (1998), Global Marketing, Prentice Hall