Team Buying Team Selling

Doel: Inrichten verkoopproces

Achtergrond van het model

Doordat er steeds meer informatie beschikbaar is en de eisen van afnemers hoger zijn geworden, is het verkoopproces complexer geworden. Door deze informatieoverload wordt het moeilijker voor kopers en verkopers om de juiste zaken op elkaar af te stemmen en tot een overeenkomst te komen.

Bedrijven willen in een zakelijke omgeving alleen producten en diensten inkopen die echt toegevoegde waarde bieden. Daardoor worden zij kritischer richting leveranciers.

Leveranciers worden op hun beurt ook kritischer. Zij betrekken meerdere personen in het verkoopproces om inhoudelijk en specialistisch uitleg te geven. Zo zijn aan beide kanten meerdere mensen betrokken bij de verkoop. Om dit proces goed te plannen, zijn duidelijke afspraken nodig. Deze afspraken zijn vastgelegd in TBTS, Team Buying and Team Selling.

Toepassing Team Buying Team Selling (TBTS)

Van eerste contact tot een getekend contract worden zeven stappen doorlopen. Deze stappen zijn:

• Marktplanning
• Accountplanning
• Behoefte- en kansbepaling
• Wederzijdse afstemming
• Finale oplossing
• Voorstel
• Formaliseren contract

1. Marktplanning

In deze stap wordt de markt in detail onderzocht. De aantrekkelijke segmenten worden bepaald en daaruit wordt de doelgroep gekozen. Op basis van de behoefte in de markt en de mogelijkheden van de onderneming wordt een marketingstrategie opgesteld.

2. Accountplanning

Binnen de gekozen segmenten worden alle accounts geïdentificeerd en toegewezen aan accountmanagers. De accountmanager brengt het account volledig in kaart op alle relevante punten die belangrijk zijn voor het binnenhalen van een opdracht.

Daarna bepaalt de accountmanager welke positie de onderneming heeft bij dit account. Op basis daarvan wordt besloten of het zinvol is om de concurrentie aan te gaan. Als dit positief is, wordt een strategie bepaald om het account optimaal te bedienen.

3. Behoefte- en kansbepaling

Nadat het account is geselecteerd en een accountplan is gemaakt, wordt dit verder uitgewerkt. De accountmanager onderzoekt alle mogelijkheden om een opdracht binnen te halen. De belangrijkste kans wordt gekozen en verder ontwikkeld.

Daarvoor worden alle betrokken personen bij de klant in kaart gebracht en actief benaderd. Zo worden zowel zakelijke als persoonlijke behoeften duidelijk.

Binnen TBTS worden de volgende rollen onderscheiden:

• Gebruiker, de persoon die het product of de dienst gaat gebruiken.
• Technische koper, verantwoordelijk voor de technische aspecten.
• Financiële koper, beschikt over het budget.
• Besluitvormer, neemt uiteindelijk het definitieve besluit.
• Coach, helpt de accountmanager met informatie en interne inzichten.

Per rol wordt vastgesteld wie deze rol vervult en welke argumenten belangrijk zijn bij het nemen van de beslissing.

4. Wederzijdse afstemming

In deze fase worden de relaties met de kopers verder verdiept om wederzijds vertrouwen op te bouwen. Partijen stemmen mogelijke oplossingen in detail op elkaar af. Ook de hoofdlijnen van het contract worden besproken.

5. Finale oplossing

De eerder besproken oplossing wordt verder uitgewerkt tot een definitieve versie. Deze wordt zorgvuldig afgestemd met de kopers zodat er geen onduidelijkheden meer zijn.

6. Voorstel

Wanneer alle onderdelen duidelijk zijn, wordt de offerte opgesteld. De eigen organisatie moet volledig achter het voorstel staan. Tijdens de presentatie wordt geprobeerd eventuele laatste twijfels weg te nemen zodat een besluit wordt genomen.

7. Formaliseren contract

De laatste stap is het opstellen en ondertekenen van het contract. Juristen kunnen hierbij betrokken zijn. Er kan nog worden onderhandeld over voorwaarden. Dit blijft een belangrijk moment, omdat het nog mogelijk is dat er niet wordt getekend.

Resultaat van het Team Buying Team Selling model

De structuur van TBTS geeft de onderneming een sterke positie bij de kopers. Het biedt beide partijen een duidelijke en doordachte werkwijze voor de verkoopcyclus.

Als er uiteindelijk geen overeenkomst komt, hebben beide partijen wel een zorgvuldig proces doorlopen. Soms blijft er een punt over dat niet binnen het voorstel past.

Aandachtsgebieden Team Buying Team Selling

De zeven stappen worden in elke verkoopcyclus doorlopen, zowel bij kleine als grote ondernemingen. In kleinere organisaties kunnen meerdere rollen bij één persoon liggen en kunnen stappen worden gecombineerd.

Als een stap wordt overgeslagen, kan dit later in het traject tot problemen leiden.

Auteur: Cap Gemini

Jaar ontwikkeld: 1995

Naam: Team Buying Team Selling

Literatuur

How-TO-Guide (1995) , Cap Gemini

Tak, A. (2005) Verkoper en verkoop. Groningen: Wolters-Noordhof

Van Veen, J. (1998) Verkoopleiding. Groningen, Wolters-Noordhof