Team Buying Team Selling

Doel: Inrichten verkoopproces

Achtergrond van het model

Naarmate er meer informatie beschikbaar komt en de eisen van de afnemers hoger zijn komen te liggen is tevens het verkoopproces meer complexer geworden. Door deze verdergaande informatieoverload, wordt het steeds moeilijker voor kopers en verkopers om de juiste aspecten met elkaar af te stemmen om tot een overeenkomst te komen. Gezien het belang wat steeds groter wordt om in een zakelijke omgeving uitsluitend die producten en diensten in te kopen die een toegevoegde waarde voor de onderneming opleveren zullen bedrijven steeds kritischer worden naar hun leveranciers.

De leveranciers op hun beurt worden ook weer kritischer en zullen meerdere personen in het verkooptraject betrekken om duidelijk en inhoudelijk meer specialistische uitleg te geven. Zo wordt bereikt dat aan beide kanten meerdere personen bij de verkoop betrokken worden. Om dan het verkoopproces goed te kunnen plannen is het noodzakelijk daar een aantal afspraken over te maken. Deze afspraken zijn terug te vinden in TBTS, Team Buying and Team Selling.

Toepassing Team Buying Team Selling (TBTS)

Om te komen vanaf start tot en met een getekend contract worden zeven stappen doorlopen. Deze stappen zijn:

  1. Marktplanning
  2. Accountplanning
  3. Behoefte en kans bepaling
  4. Wederzijdse afstemming
  5. Finale oplossing
  6. Voorstel
  7. Formaliseren contract

1. Marktplanning

In de eerste stap wordt de markt in detail geïnventariseerd en worden de aantrekkelijke segmenten vastgesteld en hieruit de doelgroep bepaald. Op basis van de behoefte uit de markt en de mogelijkheden die de onderneming kan bieden wordt een marketingstrategie opgezet.

2. Accountplanning

Binnen de geselecteerde segmenten worden alle accounts geïdentificeerd en toegewezen aan de accountmanagers. De accountmanagers brengen de accounts volledig in kaart op alle relevante aspecten die betrekking hebben op het binnenhalen van een opdracht. Vervolgens dient de accountmanager te bepalen welke positie de onderneming inneemt bij desbetreffende account om vast te stellen of het zin heeft om de concurrentie aan te gaan met andere leveranciers. Als dit positief uitvalt dient de accountmanager een strategie te bepalen hoe deze account het beste bediend kan worden.

3. Behoefte en kansbepaling

Zodra de account geselecteerd is en een accountplan is opgesteld zal deze in detail ingevuld moeten worden. Hiervoor dient de accountmanager alle mogelijkheden om een opdracht te krijgen bij deze account te inventariseren en uit te werken. De belangrijkste mogelijkheid wordt dan opgepakt om te leiden tot een opdracht. Hiervoor dient de accountmanager alle betrokkenen bij de afnemer in kaart te brengen en contacten mee te onderhouden. Op deze wijze is het voor de accountmanager mogelijk om alle behoeftes die bij de verschillende kopers leven in kaart te brengen en daarop in te spelen. Deze behoeftes kunnen zowel zakelijke behoeftes zijn alsmede persoonlijke behoeftes. Binnen een TBTS worden onderstaande rollen onderkend:

  1. Gebruiker, dit is de persoon die gebruik gaat maken van het product of de dienst.
  2. Technische koper, deze persoon is verantwoordelijk voor alle technische ins en outs van het product of de dienst.
  3. Financiële koper, deze persoon beschikt over het budget.
  4. Besluitvormer, dit is de persoon die uiteindelijk het laatste woord heeft en op basis van de andere kopers een besluit neemt.
  5. Coach, dit is de persoon die voor de accountmanager de vragen kan beantwoorden die de accountmanager heeft.

Voor elk van deze rollen zal vastgesteld moeten worden wie deze rol heeft en op welke argumenten het besluit gaat vallen om ja of nee tegen het voorstel te zeggen.

4. Wederzijdse afstemming

In de fase van wederzijdse afstemming dienen de relaties die opgebouwd zijn met de kopers verder uitgebouwd te worden om een wederzijds vertrouwen op te bouwen. Dit kan plaatsvinden tijdens de verdere afstemming tussen de partijen om tot mogelijke oplossingen van het probleem te komen. De onderwerpen worden in detail bekeken en beschreven. Tenslotte wordt ook de inhoud van het contract op hoofdlijnen vormgegeven.

5. Finale oplossing

 De opzet vanuit de vorig stap wordt nu verder uitgewerkt tot een definitieve oplossing en zorgvuldig met de kopers afgestemd zodat over de oplossing geen discussies meer ontstaan.

6. Voorstel

Nadat alle ingrediënten van het voorstel bekend zijn kan de uiteindelijke offerte uitgeschreven worden. De eigen onderneming dient geheel achter het voorstel te staan en de presentatie van het voorstel kan voor de kopers opgezet worden. Doelstelling van de presentatie is om de laatste twijfel bij de kopers weg te halen en te kiezen voor het voorstel. Kortom een besluit dient genomen te worden.

7. Formaliseren contract

De laatste stap is uiteindelijk het opstellen van het contract dat ondertekend moet worden. Hierbij zullen vaak de juristen van de ondernemingen een rol spelen en zullen onderhandelingen plaatsvinden over de voorwaarden waaronder de oplossing geaccepteerd wordt. Dit is nog steeds een belangrijk moment omdat het nog steeds mogelijk is dat de koper niet tekent en er dus geen overeenkomst is.

Resultaat van het Team Buying Team Selling model

De structuur van TBTS brengt de onderneming in een positieve positie bij de kopers en biedt voor beide partijen een overwogen structuur waarlangs de verkoopcyclus kan lopen. Wanneer het uiteindelijk niet tot een overeenkomst leidt hebben beide partijen er alles aan gedaan om tot elkaar te komen, maar blijft ergens iets dat niet door het voorstel afgedekt kan worden.

Aandachtsgebieden Team Buying Team Selling

De zeven stappen worden in elke verkoopcyclus doorlopen of deze nu in een kleine onderneming speelt of in een grote onderneming. Wel is het vaak zo dat bij kleine ondernemingen verschillende rollen bij één persoon kunnen liggen en dat sommige stappen in het proces gecombineerd worden. Wordt er één stap overgeslagen dan leidt de overeenkomst altijd ergens tot problemen.

Auteur: Cap Gemini

Jaar ontwikkeld: 1995

Naam: Team Buying Team Selling

Literatuur

How-TO-Guide (1995) , Cap Gemini

Tak, A. (2005) Verkoper en verkoop. Groningen: Wolters-Noordhof

Van Veen, J. (1998) Verkoopleiding. Groningen, Wolters-Noordhof

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Download dit artikel (PDF)

Team Buying Team Selling

Doel: Inrichten verkoopproces

Achtergrond van het model

Naarmate er meer informatie beschikbaar komt en de eisen van de afnemers hoger zijn komen te liggen is tevens het verkoopproces meer complexer geworden. Door deze verdergaande informatieoverload, wordt het steeds moeilijker voor kopers en verkopers om de juiste aspecten met elkaar af te stemmen om tot een overeenkomst te komen. Gezien het belang wat steeds groter wordt om in een zakelijke omgeving uitsluitend die producten en diensten in te kopen die een toegevoegde waarde voor de onderneming opleveren zullen bedrijven steeds kritischer worden naar hun leveranciers.

De leveranciers op hun beurt worden ook weer kritischer en zullen meerdere personen in het verkooptraject betrekken om duidelijk en inhoudelijk meer specialistische uitleg te geven. Zo wordt bereikt dat aan beide kanten meerdere personen bij de verkoop betrokken worden. Om dan het verkoopproces goed te kunnen plannen is het noodzakelijk daar een aantal afspraken over te maken. Deze afspraken zijn terug te vinden in TBTS, Team Buying and Team Selling.

Toepassing Team Buying Team Selling (TBTS)

Om te komen vanaf start tot en met een getekend contract worden zeven stappen doorlopen. Deze stappen zijn:

  1. Marktplanning
  2. Accountplanning
  3. Behoefte en kans bepaling
  4. Wederzijdse afstemming
  5. Finale oplossing
  6. Voorstel
  7. Formaliseren contract

1. Marktplanning

In de eerste stap wordt de markt in detail geïnventariseerd en worden de aantrekkelijke segmenten vastgesteld en hieruit de doelgroep bepaald. Op basis van de behoefte uit de markt en de mogelijkheden die de onderneming kan bieden wordt een marketingstrategie opgezet.

2. Accountplanning

Binnen de geselecteerde segmenten worden alle accounts geïdentificeerd en toegewezen aan de accountmanagers. De accountmanagers brengen de accounts volledig in kaart op alle relevante aspecten die betrekking hebben op het binnenhalen van een opdracht. Vervolgens dient de accountmanager te bepalen welke positie de onderneming inneemt bij desbetreffende account om vast te stellen of het zin heeft om de concurrentie aan te gaan met andere leveranciers. Als dit positief uitvalt dient de accountmanager een strategie te bepalen hoe deze account het beste bediend kan worden.

3. Behoefte en kansbepaling

Zodra de account geselecteerd is en een accountplan is opgesteld zal deze in detail ingevuld moeten worden. Hiervoor dient de accountmanager alle mogelijkheden om een opdracht te krijgen bij deze account te inventariseren en uit te werken. De belangrijkste mogelijkheid wordt dan opgepakt om te leiden tot een opdracht. Hiervoor dient de accountmanager alle betrokkenen bij de afnemer in kaart te brengen en contacten mee te onderhouden. Op deze wijze is het voor de accountmanager mogelijk om alle behoeftes die bij de verschillende kopers leven in kaart te brengen en daarop in te spelen. Deze behoeftes kunnen zowel zakelijke behoeftes zijn alsmede persoonlijke behoeftes. Binnen een TBTS worden onderstaande rollen onderkend:

  1. Gebruiker, dit is de persoon die gebruik gaat maken van het product of de dienst.
  2. Technische koper, deze persoon is verantwoordelijk voor alle technische ins en outs van het product of de dienst.
  3. Financiële koper, deze persoon beschikt over het budget.
  4. Besluitvormer, dit is de persoon die uiteindelijk het laatste woord heeft en op basis van de andere kopers een besluit neemt.
  5. Coach, dit is de persoon die voor de accountmanager de vragen kan beantwoorden die de accountmanager heeft.

Voor elk van deze rollen zal vastgesteld moeten worden wie deze rol heeft en op welke argumenten het besluit gaat vallen om ja of nee tegen het voorstel te zeggen.

4. Wederzijdse afstemming

In de fase van wederzijdse afstemming dienen de relaties die opgebouwd zijn met de kopers verder uitgebouwd te worden om een wederzijds vertrouwen op te bouwen. Dit kan plaatsvinden tijdens de verdere afstemming tussen de partijen om tot mogelijke oplossingen van het probleem te komen. De onderwerpen worden in detail bekeken en beschreven. Tenslotte wordt ook de inhoud van het contract op hoofdlijnen vormgegeven.

5. Finale oplossing

 De opzet vanuit de vorig stap wordt nu verder uitgewerkt tot een definitieve oplossing en zorgvuldig met de kopers afgestemd zodat over de oplossing geen discussies meer ontstaan.

6. Voorstel

Nadat alle ingrediënten van het voorstel bekend zijn kan de uiteindelijke offerte uitgeschreven worden. De eigen onderneming dient geheel achter het voorstel te staan en de presentatie van het voorstel kan voor de kopers opgezet worden. Doelstelling van de presentatie is om de laatste twijfel bij de kopers weg te halen en te kiezen voor het voorstel. Kortom een besluit dient genomen te worden.

7. Formaliseren contract

De laatste stap is uiteindelijk het opstellen van het contract dat ondertekend moet worden. Hierbij zullen vaak de juristen van de ondernemingen een rol spelen en zullen onderhandelingen plaatsvinden over de voorwaarden waaronder de oplossing geaccepteerd wordt. Dit is nog steeds een belangrijk moment omdat het nog steeds mogelijk is dat de koper niet tekent en er dus geen overeenkomst is.

Resultaat van het Team Buying Team Selling model

De structuur van TBTS brengt de onderneming in een positieve positie bij de kopers en biedt voor beide partijen een overwogen structuur waarlangs de verkoopcyclus kan lopen. Wanneer het uiteindelijk niet tot een overeenkomst leidt hebben beide partijen er alles aan gedaan om tot elkaar te komen, maar blijft ergens iets dat niet door het voorstel afgedekt kan worden.

Aandachtsgebieden Team Buying Team Selling

De zeven stappen worden in elke verkoopcyclus doorlopen of deze nu in een kleine onderneming speelt of in een grote onderneming. Wel is het vaak zo dat bij kleine ondernemingen verschillende rollen bij één persoon kunnen liggen en dat sommige stappen in het proces gecombineerd worden. Wordt er één stap overgeslagen dan leidt de overeenkomst altijd ergens tot problemen.

Auteur: Cap Gemini

Jaar ontwikkeld: 1995

Naam: Team Buying Team Selling

Literatuur

How-TO-Guide (1995) , Cap Gemini

Tak, A. (2005) Verkoper en verkoop. Groningen: Wolters-Noordhof

Van Veen, J. (1998) Verkoopleiding. Groningen, Wolters-Noordhof

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Download ‘Team Buying Team Selling’ als PDF

Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

Na het downloaden van dit artikel ontvang je diverse tips over Business modellen. Met het downloaden ga je akkoord met ons privacy statement.